СПИН – продажи

Продавец Джейк годами работал по старым шаблонам: напор, презентация, давление. Но сделки срывались, клиенты уходили.

Потом он встретил Сэма — опытного менеджера, который не торопился продавать. Вместо этого задавал вопросы. Выяснял боли, искал скрытые мотивы. «Не рассказывай, как хорош твой продукт, — говорил Сэм. — Пойми, зачем он им».

Джейк учился слушать. Находил Ситуацию — что происходит у клиента сейчас. Выявлял Проблему — что мешает. Раскрывал Последствия — во что обходится бездействие. И только потом предлагал Решение — Нужность, выгоду.

Сопротивление исчезало. Клиенты сами просили о встрече.

Но однажды крупный заказчик, мистер Хейл, оборвал его на полуслове: «Вы мне не подходите». Джейк не стал убеждать. Спросил: «Почему?» Оказалось, Хейлу нужен был не продукт, а стратегия. Джейк помог её построить — и сделка состоялась сама собой.

Продажи больше не были боем. Они стали разговором.